Lo vuestro es mejor y más caro. Y aun así acabáis en el descuento.

Ayudo a pymes que venden algo mejor que su competencia a que el precio deje de ser el problema. Lo construimos juntos, sobre vuestras ventas reales.

¿Cuánto dejáis de ganar al año? Lo vemos en una hora

¿Cuál es vuestro caso?

Tres razones por las que vendéis barato y perdéis dinero.

Lo explicáis por característicasEl cliente oye datos, no lo que gana. Y compara precio.

Cada uno lo cuenta a su maneraY el cliente se queda con la versión más floja.

Regaláis el valor sin nombrarloSi no está en el presupuesto, para el cliente no existe.

Cada euro que no cobráis sale entero de vuestro beneficio. En cada venta, todos los años.

¿Os suena? Contádmelo

Cómo trabajamos

No es una formación. Lo construimos juntos.

En una formación, alguien que no conoce vuestro negocio da una charla y el equipo escucha. Aquí yo guío y pongo el criterio, y vuestro equipo construye su propia venta sobre operaciones reales. Lo aprenden haciéndolo, y por eso se queda.

1 · Diagnóstico semanas 1-2Sesiones con la dirección (el dueño o el director comercial), con cada comercial y en equipo. Repasamos ventas ganadas y perdidas: dónde se cedió y por qué os compraron.
2 · Construcción semanas 3-5Sacamos juntos por qué os compran, en euros. Ponemos nombre al valor que ya regaláis, miramos qué ofrece la competencia y montamos la cuenta de lo que gana vuestro cliente.
3 · Puesta en marcha semanas 6-8Discurso común, objeciones preparadas, propuesta comercial y criterio de descuento. Todo probado en operaciones que tenéis abiertas.
4 · Acompañamiento 3 mesesUna revisión al mes sobre ventas ya cerradas y un grupo de WhatsApp para dudas.

Ver el método en detalle

Formato. Una hora a la semana con el equipo, online, durante ocho semanas. Las sesiones individuales con la dirección y con cada comercial, en el hueco que mejor os venga.

Antes de empezar. Un cuestionario corto a cada comercial para llegar al diagnóstico con datos, y una sesión de arranque con el dueño o el director comercial.

Sobre ventas reales. Sin teoría, sin casos inventados y sin nada que estudiarse. Cada sesión trabaja sobre operaciones vuestras, cerradas o abiertas.

Lo que os pido. Una hora a la semana del equipo, bloqueada en agenda. Ventas reales. El dueño o el director comercial en el arranque y en el cierre.

Una condición. Quien vende hoy en vuestra empresa no queda nunca en evidencia. Se trabaja con él, no contra él.

Lo que no voy a prometer: ni un 30 % más, ni plazos. Y nadie debería.

Sin conocer vuestras operaciones, cualquier número es inventado. Si el trabajo acaba en más margen, lo contaréis vosotros con vuestros números.

Lo que os lleváis

Un equipo que defiende vuestro precio.

Vender al precio correctoCon un criterio claro de cuándo se da un descuento, cuánto y a cambio de qué. Sin descuentos por reflejo.
Un equipo que lo cuenta igualEl mismo porqué en boca de todos, no solo del que más vende.
Vuestra propuesta de valor, estructurada y en eurosCon el valor que ya regaláis puesto en su sitio y las objeciones de siempre preparadas.
Una propuesta comercial que vendeQue enseña lo que gana el cliente, no solo la cifra, y que el equipo adapta a cada cliente.
Aprendido haciéndoloLo habéis construido vosotros, conmigo al lado. Por eso no se olvida al mes.

Quién soy

De vendedor a vendedores.

Más de 15 años vendiendo, casi siempre algo más caro que la competencia. Top ventas en Tele2, top 15 nacional en Grupo Planeta y premio Centurion en American Express, que se da al top 1 % de la plantilla mundial.

¿Quieres saber más?

Empecé vendiendo en Tele2. Fui top ventas y la compañía acabó usando mi forma de explicar el producto con todo el equipo. Fue la primera vez que vi a un equipo entero vender mejor contando lo mismo.

Después vendí colecciones de 1.600 € en Grupo Planeta, donde llegué al top 15 nacional, y equipos de cocina en Qualityfry, bastante más caros que la competencia. Cuando me preguntaban el precio, yo preguntaba cuántas raciones podían sacar: 10 al día a 15 €, con 5 € de coste, son 100 € de margen diario. A partir de ahí, el precio se discutía de otra manera.

También he montado mi propio negocio, así que sé lo que es vender cuando el dinero que entra es el tuyo. Y sí, yo también he bajado el precio por miedo. Por eso sé dónde se va el margen.

Hoy sigo en American Express. Como lo compagino, trabajo con pocas empresas a la vez y elijo con cuáles: me gusta el trato directo con la pyme y ver casos distintos.

Para quién es

Si no hay valor que defender, no te puedo ayudar.

Encaja si

Vendéis algo mejor que vuestra competencia, aunque hoy no lo cobréis.
Lo vendéis directamente vosotros o vuestro equipo.
Detrás de lo que vendéis hay algo más que el producto: un proyecto, un servicio, una instalación o un trabajo a medida.

No encaja si

Vendéis lo mismo que el de al lado, de la misma manera.
Os compran por catálogo o con tres presupuestos sobre la mesa.
El valor está solo en lo que dice el dueño. No invento valor que no existe.

Encaja. Quiero mi hora

¿Prefieres hacer la cuenta tú solo?

Te mando la calculadora: cinco cifras y ves cuánto dejáis de ganar al año.

Solo para mandarte la calculadora. Nada de listas. Responsable: Juan Abarca Ferrando, vía Formspree (EE. UU.). Privacidad.