Por qué os compran, en euros
Lo que gana vuestro cliente con vosotros, en números y no en adjetivos.
Qualityfry10 raciones a 15 €, con 5 € de coste: 100 € de margen al día. El precio dejaba de discutirse.
Juan AbarcaVenta por valor
Ayudo a pymes B2B y a sus equipos comerciales a defender el precio con una propuesta de valor clara, sin regalar margen ni perder operaciones por precio.
Las tres acaban igual: el cliente no ve por qué lo vuestro cuesta más. Y entonces, o bajáis el precio, o perdéis la venta contra uno más barato, o la cerráis contentos sin saber que podíais haber pedido más. Las tres salen de vuestro beneficio. La última, sin que nadie se entere.
En una formación, alguien que no conoce vuestro negocio da una charla y el equipo escucha. Aquí yo guío y pongo el criterio, y vuestro equipo construye su propia venta sobre operaciones reales. Lo aprenden haciéndolo, y por eso se queda.
Consultoría comercial con vuestro equipo y sobre vuestras ventas reales. Proyecto cerrado y precio fijo: ocho semanas de trabajo y tres meses de acompañamiento.
Lo que gana vuestro cliente con vosotros, en números y no en adjetivos.
Vuestro cliente no os compara solo con el competidor: también con hacerlo él, esperar o arriesgarse con el barato.
Un mismo porqué en todo el equipo, y una razón clara para que el distribuidor elija lo vuestro.
Objeciones preparadas y criterio de descuento: cuándo, cuánto y a cambio de qué.
Formato. Una sesión semanal con el equipo, online, durante ocho semanas. Las sesiones individuales con la dirección y con cada comercial, en el hueco que mejor os venga.
Antes de empezar. Un cuestionario corto a cada comercial para llegar al diagnóstico con datos, y una sesión de arranque con el dueño o el director comercial.
Sobre ventas reales. Sin teoría, sin casos inventados y sin nada que estudiarse. Cada sesión trabaja sobre operaciones vuestras, cerradas o abiertas.
Lo que os pido. Una hora a la semana del equipo, bloqueada en agenda. Ventas reales. El dueño o el director comercial en el arranque y en el cierre.
Una condición. Quien vende hoy en vuestra empresa no queda nunca en evidencia. Se trabaja con él, no contra él.
Sin conocer vuestras operaciones, cualquier número es inventado. Si el trabajo acaba en más margen, lo contaréis vosotros con vuestros números.
Es una sesión de trabajo, no una presentación: me contáis cómo vendéis, miramos tres operaciones reales y salís con vuestra cuenta. Trabajemos juntos o no, esa cuenta ya os sirve.
Lo leo yo, no un sistema automático.
Más de 15 años vendiendo, casi siempre algo más caro que la competencia. Premio Centurion en American Express, que se da al top 1 % de la plantilla mundial.
También he montado mi propio negocio, así que sé lo que es vender cuando el dinero que entra es el tuyo. Y sí, yo también he bajado el precio por miedo. Por eso sé dónde se va el margen.
Hoy sigo en American Express. Como lo compagino, trabajo con pocas empresas a la vez y elijo con cuáles: me gusta el trato directo con la pyme y ver casos distintos.
La cuenta sale al momento y es gratis. Si además quieres mi lectura de si eso es mucho o poco, me dices quién eres y te la doy ahí mismo.