Ayudo a pymes B2B que venden algo mejor que su competencia a dejar de perder por precio.

Lo vuestro vale más, pero acabáis cerrando con descuento o sin margen. El equipo lo explica por características, el cliente no ve la diferencia y las ventas grandes las tiene que salvar el dueño.

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¿Cuánto dinero se os va por no cobrar lo que vale lo vuestro?

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Importe medio de una venta

€

Número de ventas al año Operaciones cerradas por todo el equipo, no euros.

Ventas que cerráis por debajo de lo que vale

%

Con descuento, o con un precio ya bajo de entrada. Si siempre vendéis barato, pon 100.

Cuánto por debajo, de media

%

El descuento que hacéis, o lo que cobráis de menos sobre lo que os gustaría cobrar.

Vuestro margen bruto

%

Lo que perdéis cada año:

48.000 €

Son 2.400 € en cada venta por debajo de lo que vale, en 20 ventas.

Sale entero del margen: cada euro que no cobráis es un euro menos de beneficio.

Para recuperarlo vendiendo más, con un 25 % de margen, tendríais que facturar 192.000 € más.

Son cifras de ejemplo. Cambia cada una por las vuestras.

Casi siempre se va por los mismos cuatro o cinco sitios. ¿Cuál es el vuestro?

5 preguntas · 1 minuto · sin dejar datos

Este año se os van 48.000 € por aquí, y el que viene igual.

Mándame tu resultado y te digo por dónde creo que se os va y qué miraría primero. Si te encaja, lo vemos veinte minutos por teléfono, sin compromiso.

Te contesto yo, no un sistema: más de 15 años vendiendo. Top ventas en Tele2, Grupo Planeta (top 15 nacional) y American Express (top 1 % mundial).

Cómo trabajo

Diseño con vosotros cómo vender ese valor y os ayudo a implantarlo.

Parto de lo que ya funciona en vuestras mejores ventas. Si el argumento existe, está en la cabeza de alguien y lo ponemos por escrito. Si nadie sabe explicarlo, lo sacamos juntos de por qué os compran vuestros clientes. Lo que no hago es inventarlo. Es consultoría con implantación, sobre ventas reales. No es un curso.

La propuesta de valor, en eurosLo que gana vuestro cliente, o lo que deja de perder. No las características.
El valor que ya regaláis, empaquetadoAcompañamiento, instalación, mantenimiento, garantía. Si ya lo dais, que tenga nombre y esté en el presupuesto.
Un discurso comúnLa misma explicación de por qué valéis más, en boca de todo el equipo.
Las objeciones de siempre, preparadas"Es caro", "el otro es más barato", "me lo pienso", con respuesta y algo que enseñar encima de la mesa.
Presupuestos que enseñan algo más que la cifraLa última pieza que mira el cliente antes de decidir, y la que casi nadie trabaja.

Una condición: quien vende hoy en vuestra empresa no queda nunca en evidencia. Se trabaja con él, no contra él.

Lo que no voy a prometer: ni un 30 % más, ni plazos. Y nadie debería.

Sin conocer vuestras operaciones, cualquier número es inventado. Lo que sí cambia: sabréis por qué se dio cada descuento, la explicación de por qué valéis más será la misma en todo el equipo, las objeciones tendrán respuesta preparada y las ventas grandes no dependerán de una sola persona. Si eso acaba en más margen, lo contaréis vosotros con vuestros números.

Quién soy

De vendedor a vendedores.

Empecé vendiendo en Tele2. Fui top ventas y la compañía acabó usando mi forma de explicar el producto con todo el equipo. Fue la primera vez que vi a un equipo entero vender mejor contando lo mismo.

Después vendí colecciones de 1.600 € en Grupo Planeta, donde llegué al top 15 nacional, y equipos de cocina en Qualityfry, bastante más caros que la competencia. Cuando me preguntaban el precio, yo preguntaba cuántas raciones podían sacar: 10 al día a 15 €, con 5 € de coste, son 100 € de margen diario. A partir de ahí, el precio se discutía de otra manera.

También he montado mi propio negocio, así que sé lo que es vender cuando el dinero que entra es el tuyo. Y sí, yo también he bajado el precio por miedo. Por eso sé dónde se va el margen.

Hoy sigo en American Express, donde recibí el premio Centurion, que se da al top 1 % de la plantilla mundial. Como lo compagino, trabajo con pocas empresas a la vez y elijo con cuáles: me gusta el trato directo con la pyme y ver casos distintos.

Para quién es

Si no hay valor que defender, no te puedo ayudar.

Encaja si

Vendéis algo mejor que vuestra competencia, aunque hoy no lo cobréis.
Lo vende vuestro propio equipo al cliente final.
El cliente lo compra como proyecto, inversión o trabajo a medida.

No encaja si

Vendéis lo mismo que el de al lado, de la misma manera.
Os compran por catálogo o con tres presupuestos sobre la mesa.
Vendéis a través de distribuidores.
El valor está solo en lo que dice el dueño. No invento valor que no existe.